Het beïnvloedingsprincipe ‘schaarste’: wat is het en hoe werkt het?

Het beïnvloedingsprincipe ‘schaarste’ speelt een belangrijke rol in de psychologie van beslissingen. Dit principe, zoals uitgelegd door Robert Cialdini in zijn beroemde boek “Influence: The Psychology of Persuasion”, stelt dat mensen meer waarde hechten aan zaken die moeilijker te verkrijgen zijn. Of het nu gaat om producten, diensten, of zelfs informatie, wanneer iets schaars lijkt, worden we automatisch gemotiveerder om het te willen hebben. Schaarste is een krachtig psychologisch wapen in marketing omdat het inspeelt op onze angst om iets mis te lopen.

Cialdini benadrukt in zijn boek dat schaarste ons gedrag beïnvloedt door ons gevoel van urgentie te verhogen. Dit kan ons ertoe aanzetten om sneller beslissingen te nemen, vaak zonder de tijd te nemen om alle opties zorgvuldig te overwegen. Het simpele idee dat er “maar een paar stuks over zijn” of dat een aanbieding “alleen vandaag” geldt, kan ons overtuigen om te kopen, zelfs als we daar aanvankelijk niet van plan waren.

Hoe schaarste werkt in marketing

Schaarste is een effectieve manier om de waarde van een product of dienst te verhogen door de beschikbaarheid ervan te beperken. Dit creëert een gevoel van urgentie, waardoor consumenten sneller geneigd zijn om te kopen. Het idee dat iets zeldzaam is, maakt het automatisch aantrekkelijker.

Voorbeelden van hoe schaarste wordt toegepast

Hier zijn enkele manieren waarop schaarste wordt toegepast in marketing:

• Beperkte oplages: Producten worden in kleine hoeveelheden geproduceerd, zoals limited edition sneakers.
• Tijdelijke aanbiedingen: Kortingsacties die slechts een paar dagen of uren duren.
• Exclusieve toegang: Toegang tot producten of diensten is beperkt tot een selecte groep, bijvoorbeeld leden of VIP-klanten.
• Nabije uitverkoop: Aangeven dat er nog maar een paar stuks over zijn om directe actie te stimuleren.
• Unieke producten: Items die speciaal op maat worden gemaakt of uniek zijn, waardoor ze moeilijk vervangbaar zijn.

Mensen willen wat ze niet kunnen hebben – Robert Cialdini

Ethiek en schaarste: wanneer wel en niet gebruiken

Het toepassen van schaarste in marketing kan effectief zijn, maar het roept ook ethische vragen op. Wanneer je kunstmatige schaarste creëert zonder echte beperkingen, loop je het risico je klanten te misleiden. Dit kan leiden tot verlies van vertrouwen en reputatieschade. Het is daarom belangrijk om zorgvuldig na te denken over wanneer en hoe je schaarste inzet.

In mijn ogen is het ethisch verantwoord om schaarste toe te passen als er daadwerkelijk een beperkte beschikbaarheid is. Bijvoorbeeld wanneer een product echt in beperkte oplage wordt geproduceerd of als een aanbieding oprecht tijdelijk is. Aan de andere kant is het gebruik van nepbeperkingen of het creëren van valse urgentie niet ethisch. Transparantie naar je klanten toe is cruciaal.

Je hoeft social media maar te openen en ziet talloze voorbeelden van neppe schaarste. Of het nu dropshippers zijn die in hun store nog slechts 3 producten beschikbaar hebben, of dat het fitnesscampagnes zijn die voor dit o zo speciale programma nog plek hebben voor 4 vrouwen tussen de 30 en 40. In mijn ogen gaat dit voorbij aan échte marketing. Schaarste is een mooi en belangrijk principe, maar gebruik het fair.

De kracht van schaarste in jouw marketingstrategie

Schaarste kan een krachtig instrument zijn in je marketingstrategie, mits je het op de juiste manier toepast. Hier zijn enkele tips om schaarste ethisch en effectief in te zetten:

• Wees eerlijk en transparant: Zorg ervoor dat de schaarste echt is en dat je klanten begrijpen waarom iets beperkt is.
• Creëer echte urgentie: Gebruik schaarste om klanten te motiveren, maar vermijd valse claims.
• Experimenteer met tijdelijke aanbiedingen: Test met korte acties of beperkte oplages om te zien hoe je doelgroep reageert.
• Maak exclusiviteit onderdeel van je merk: Bied bijvoorbeeld VIP-klanten vroegtijdige toegang tot nieuwe producten.

Door schaarste op een ethische manier te gebruiken, kun je de vraag naar je producten of diensten vergroten zonder het vertrouwen van je klanten te schaden.

Voorbeelden van waar schaarste goed wordt toegepast

Schaarste wordt in marketing op verschillende manieren succesvol toegepast om producten en diensten aantrekkelijker te maken. Hier zijn drie concrete voorbeelden van merken die dit principe effectief gebruiken:

• Apple: Bij de lancering van nieuwe iPhones beperkt Apple bewust de beschikbare voorraad. Dit creëert een enorme hype, waarbij consumenten vaak dagen van tevoren in de rij staan om als een van de eersten het nieuwe model te bemachtigen. De beperkte beschikbaarheid verhoogt de exclusiviteit en zorgt voor een grotere vraag.
• Supreme: Het kledingmerk Supreme staat bekend om zijn ‘drops’—kleine, beperkte oplages van nieuwe producten die slechts enkele minuten beschikbaar zijn voordat ze uitverkocht raken. Deze kunstmatige schaarste maakt hun items extreem gewild, met als gevolg dat klanten bereid zijn hoge prijzen te betalen en zelfs tweedehands markten te verkennen voor een kans om een Supreme-stuk te bezitten.
• Tesla: Tesla gebruikt schaarste door beperkte edities van hun voertuigen aan te bieden, zoals de “Founders Series” van hun Model X en Roadster. Deze edities zijn vaak slechts beschikbaar voor een klein aantal vroege kopers, wat niet alleen exclusiviteit creëert, maar ook een gevoel van urgentie om snel te handelen voordat de voorraad op is.

Deze merken laten zien hoe schaarste niet alleen kan helpen bij het verhogen van de verkoop, maar ook bij het versterken van merkloyaliteit en het creëren van een unieke klantbeleving.